As diferenças entre vendas B2B e B2C (venda para os dois!)

Por Alfredo Soares. Falando sobre o tipo de negócio, a pergunta mais comum que chama a atenção é sobre a diferença entre B2B e B2C. Felizmente, a diferença entre os dois pode ser elucidada analisando os clientes com os quais lidam.

B2B é uma abreviação de vendas business to business. Como o nome sugere, refere-se aos negócios quando você vende seus produtos ou serviços para outras empresas ou empresas. Tome-se, por exemplo, o fabricante das peças de reposição que vende seus produtos para uma empresa de fabricação de automóveis.

Considerando que o B2C (que significa Vendas de Empresas para o Consumidor em inglês) refere-se às transações em que você entrega produtos ou serviços diretamente aos consumidores que utilizam os canais de negócios. O supermercado do seu bairro é um exemplo fácil desse tipo de negócio.

Vendas B2B vs. B2C

Vender B2B é diferente de vender B2C de várias maneiras. A maior diferença é que você normalmente estará lidando com compradores profissionais ou executivos quando você tenta fazer vendas B2B.

Os compradores ganham a vida recebendo os melhores negócios possíveis dos vendedores e são bons nisso, trabalhando duro para proteger os interesses de suas empresas e negociar o melhor acordo para ela. Além disso, você precisa ser muito mais claro sobre o que você oferece e entrega.

A venda neste caso também tende a ser muito mais alta e estudada do que uma venda B2C. O preço vai ser uma questão, o comprador vai ter estudado diversas opções do mercado e vai barganhar mais. Esteja preparado.

Vender para consumidor final é relativamente simples, você precisa ter a melhor oferta e o melhor preço NAQUELE momento de fechar o negócio e contar com a sua capacidade de gerar um relacionamento com ele. Se você o encantar, certamente ele fará a compra.

Lidar com executivos é totalmente diferente. Os executivos C-Level de grandes empresas podem ser muito intimidantes. Muitas vezes são pessoas extremamente ocupadas que não apreciam os outros perdendo seu tempo, então pode ser que você tenha menos tempo com eles do que gostaria.

Você deve ser bem versado em todos os aspectos do seu produto para que você possa responder prontamente e facilmente quaisquer perguntas feitas a você. Você não pode dizer, "deixe-me voltar para você sobre isso", porque o executivo pode não atender sua ligação ou abrir a porta para você uma segunda vez. Você pode perder a venda assim.

Ao marcar uma reunião, faça sua pesquisa sobre a empresa e o executivo com antecedência. Entenda o que ele faz pela empresa e como ele faz. Obtenha uma compreensão firme sobre os produtos ou serviços da empresa também. Você vai querer estar completamente preparado para impressionar os executivos com seu conhecimento de suas operações durante suas apresentações de vendas e mostrar todas sinergias possíveis de alcançar com seu produto.

Algumas outras diferenças, o que é certo para você?


Seus objetivos serão estrategicamente diferentes. Claro, você quer vender em ambas as áreas, mas sua principal preocupação com as vendas B2B é negócios consistentes e repetíveis. Você quer construir relacionamentos com as empresas e seus compradores e executivos para que essas empresas o recebam de novo e de novo para atender às suas necessidades contínuas.

Não é o caso dos consumidores. Eles tendem a ser facilmente influenciados pela mais recente tática de publicidade eficaz que toca seus sinos. Eles são inconstantes e muitas vezes tendem a comprar por capricho. Você pode fazer uma venda e nunca mais ouvir falar daquele consumidor, especialmente se você não está vendendo itens de preço alto, como automóveis.

Seu mercado potencial também será muito mais estreito com as vendas de B2B. Compare o número de empresas lá fora que podem precisar do seu produto para o número de consumidores ansiosos para comprar o próximo item quente e imperdível — ou mesmo um produto não tão quente que é uma necessidade.

Tudo isso alimenta o ciclo de vendas: Tende a ser mais longo com o comércio B2B. Os pontos de preço para as vendas de B2B tendem a ser mais íngremes, mais complexos e multifacetados. Isso não é tanto o caso das vendas ao consumidor. No final, tudo se resume ao que e como você gosta de vender — e quão bom você é nisso. Somos todos vendedores.


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